Erfolgsstrategien der großen Autohändler

21.12.2012Autor / Redakteur: Wolfgang Michel / Wolfgang Michel

Nach vier erfolgreichen Jahren wird das Verkaufen selbst für die großen Gruppen wieder deutlich anspruchsvoller. So mancher Unternehmer befürchtet gar drastische Rückgänge im Verkauf und erwartet eines der schwersten Jahre.

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Wachsen oder konsolidieren, sparen oder investieren – wie lauteten die Erfolgsrezepte des Managements bei den Großen im deutschen Automobilhandel im Jahr 2012? Noch spannender ist: Wo liegen die Schwerpunkte 2013? »kfz-betrieb« sprach mit Geschäftsführern und Führungskräften aus 61 Unternehmen über deren Pläne sowie über erfolgreiche und weniger erfolgreiche Automobilmarken. Apropos erfolgreich – die letzten Jahre belegen: Einmal großer Autohändler zu sein, heißt nicht, immer großer Autohändler zu bleiben. Auch wenn es 2012 erfreulicherweise keinen Big Player erwischt hat, so gibt es doch viele Beispiele aus früheren Jahren, bei denen Missmanagement in die Insolvenz führten. Umso erfreulicher sind Erfolgsmeldungen wie „Senger übernimmt neun Kittner-Standorte“. Das Traditionsunternehmen Kittner war 2009 in wirtschaftliche Schieflage geraten. Die Übernahme der neun Kittner-Standorte durch die Senger-Gruppe zum 1. Dezember 2012 sei ein schönes Beispiel dafür, dass Insolvenzen nicht gleichbedeutend mit dem endgültigen Aus von Betrieben sein müssen, freut sich ZDK-Präsident Robert Rademacher im Gespräch mit »kfz-betrieb«.

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In wenigen Jahren hat die Familie Bierschneider ihr Unternehmen zu einer veritablen Handelsgruppe ausgebaut.

Die Auto-Scholz-Gruppe mit Hauptsitz in Bamberg konzentriert sich auf ihre Kernmarken Mercedes-Benz, Porsche, Volkswagen und Smart und will hier ihre Aktivitäten in Service und Verkauf stärker ausbauen.

Auto Tag/Car Union zählt zu den größten Renault-Händlern in Deutschland. Derzeit ist das Unternehmen im Umbruch. Hans-Peter Priesnitz, der die Renault- und Dacia-Betriebe mit aufgebaut und geprägt hat, hat im Sommer seine Anteile an die thüringische Hess-Gruppe verkauft. Nun müssen die beiden Unternehmen zusammenwachsen.

Ungeachtet ihrer neuen Konsolidierungs-Strategie hat die Augsburger AVAG Holding SE auch im Geschäftsjahr 2011/2012 insgesamt fünf Neuakquisitionen getätigt. Eine davon ist AMZ Leipzig mit den Marken Opel und Chevrolet.

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Für das Jahr 2013 gibt der ZDK-Präsident folgende Ratschläge mit auf den Weg: „Mehr denn je ist es – nicht nur für die kommenden Monate, sondern auch weit darüber hinaus – angesagt, sich auf bewährte Tugenden der Unternehmensführung zu besinnen, wenn man die Zukunft vernünftig bewältigen will. Dazu zähle ich engagiertes Bemühen um die Motivation der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, konsequent kundenorientiertes Denken und Handeln, straffes Kostenmanagement und vorsichtige Investitionspolitik. Allein mit der Erledigung dieser internen Hausaufgaben ist es aber nicht getan. Nach meiner Überzeugung gehört es auch dazu, sich aktiv und kreativ an Überlegungen zu beteiligen, wie das lokale oder regionale Marken-Vertriebsnetz optimiert – sprich gestrafft – werden könnte. Bei einigen Marken haben wir immer noch zu viele Händler. Zu weniger Händlern führen aber nicht nur Insolvenzen, sondern auch geplant herbeigeführte Fusionen oder Übernahmen. Niemand kann besser beurteilen, wie das regionale Vertriebsnetz einer Marke idealerweise aussehen sollte, als die dortigen Händler dieser Marke selbst. Sollte man zum Ergebnis kommen, dass die Netzstruktur suboptimal ist, dann sollte man zusammen mit seinen Kollegen versuchen, zu agieren, bevor es zum Reagieren zu spät ist.“

Bereits zum sechsten Mal präsentiert das Fachmedium »kfz-betrieb« zum Jahresende die Erfolgsstrategien der großen Autohändler Deutschlands. Die Spezial-Ausgabe, die am 13. Dezember erscheint, ist ein Branchennavigator für Vertrieb und Service im deutschen Automobilhandel sowie ein Who´s who der großen Player für Neu- und Gebrauchtwagen sowie Nutzfahrzeuge. Auf 292 Seiten zeigt die Redaktion, was die guten Autohändler erfolgreich macht, welche Unternehmen zu den Top 100 zählen, wie die Netzstrukturen der Hersteller und Importeure aufgebaut sind und welche Händler bei welchen Marken am erfolgreichsten sind.

Die »kfz-betrieb«-Schwerpunktausgabe 50/2012 „Die großen Autohändler Deutschlands können Sie hier zum Preis von 8,30 Euro bestellen.

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