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Gebrauchtwagen: Vom Low- zum Top-Performer

| Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Andreas Wehner

Eine auf der Automechanika vorgestellte Studie der Car-Garantie und des Instituts für Automobilwirtschaft Geislingen benennt acht Aktionsfelder für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft.

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Dr. Tim Veil, Vorstand Car-Garantie, bei der Automechanika 2010 in Frankfurt.
Dr. Tim Veil, Vorstand Car-Garantie, bei der Automechanika 2010 in Frankfurt.
( Archiv: Vogel Business Media )

Im Gebrauchtwagengeschäft verfügen zwar alle Händler im Prinzip über das gleiche, aber nicht alle setzen diese Kenntnisse auch in die Praxis um. Das ist die wesentliche Erkenntnis der Studie „Customer Challenge - Was macht die Erfolgreichen so erfolgreich?“, die das Geislinger Institut für Automobilwirtschaft (IFA) im Auftrag der Car-Garantie erstellt hat. „Die Erfolgreichen wissen nicht mehr, aber sie tun mehr als die anderen“, sagte IFA-Leiter Prof. Willi Diez bei der Vorstellung der Studie am Mittwoch auf der Automechanika in Frankfurt. Für die Untersuchung wurden 250 Autohändler online und telefonisch befragt.

Das Gebrauchtwagengeschäft werde immer mehr zum Schlüsselbereich im Autohaus, sagte der Vorstandsvorsitzende der Car-Garantie, Axel Berger. Er betonte: „Wir fühlen uns mit dem Handel sehr verbunden, deswegen wollen wir unseren Partner mit der Studie ein praxistaugliches Modell für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft zur Verfügung stellen.“

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Die Untersuchung habe gezeigt, dass viele Autohändler nach wie vor deutliche Defizite im operativen Geschäft hätten, erläuterte Diez. Erfolgreiche Betriebe erzielten aber auch unter schwierigen Marktbedingungen überdurchschnittliche Ergebnisse im Gebrauchtwagenbereich. Als wesentliche Erfolgsfaktoren dafür haben Diez und sein Kollege Prof. Stefan Reindl acht Aktionsfelder identifiziert:

  • Standards und Prozesse
  • Sortiment und Leistung
  • Marketing und CRM
  • Bestandsmanagement
  • Personalmanagement
  • GW-Standort und Platz
  • Medieneinsatz
  • Schnittstellenmanagement

Konkrete Handlungsanweisungen

Für diese Bereiche haben sie Maßnahmentools erarbeitet, die die Händler schnell in ihren Betrieben umsetzen sollten. Diez wies aber daraufhin, dass das eine Erfolgsrezept ebenso wenig existiere, wie der eine Erfolgsfaktor. Wichtig sei die strategische Ausrichtung der Betriebe mit eigenen Unternehmenszielen und die Anpassung ihrer eigenen Erfolgsfaktoren an die strukturellen Voraussetzungen. Er betonte, dass die Händler unter Zeitdruck ständen, um diese Maßnahmen in ihren Autohäusern umzusetzen. „Denn wir müssen uns auf einen stark rückläufigen Gebrauchtwagenmarkt in Deutschland einstellen“, stellte er fest.

Die Studie kostet 29 Euro zzgl. MwSt. Die Partner der Car-Garantie erhalten sie kostenlos. Sie ist bei der Car-Garantie bestellbar unter:servicecenter@cargarantie.deTel.: 0761/761 45 48-26 0).

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