Gebrauchtwagengarantien Je länger die Garantie, desto zufriedener die Kunden

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Wer heute einen Gebrauchtwagen kauft, geht davon aus, dass eine Garantie inklusive ist. Eine Studie der Puls Marktforschung belegt, dass Gebrauchtwagengarantien nichts Besonderes mehr sind. Überrascht sind Verbraucher allerdings, wenn die Garantielaufzeit länger als 24 Monate ist.

Für eine Studie zum Thema Gebrauchtwagengarantien befragte die Puls Marktforschung rund 1.500 Fahrzeugkäufer und Händler. Daraus ergibt sich ein klares und repräsentatives Bild darüber, wie Verbraucher über Garantien denken und wo der Handel noch optimieren kann. Demnach setzt die Mehrzahl der Kunden eine Gebrauchtwagengarantie einfach voraus. Sind die Laufzeiten jedoch länger als 24 Monate, wechselt das Stimmungsbild der Verbraucher von selbstverständlich (25 %) zu Begeisterung (mehr als 60 %).

Das Angebot einer kurzfristigen Garantie reicht also aus, um die grundlegenden Erwartungen der Interessenten zu erfüllen. Wer mehr Euphorie hervorrufen möchte, sollte auf Laufzeiten von mindestens 24 Monaten setzen – das machen laut der Puls-Studie bisher nur 22 Prozent der Autohäuser. Hier gehe, so die Marktforscher, viel Potenzial verloren.

Positive Effekte auf die Zufriedenheit

Die weiteren Ergebnisse der Studie zeigen, dass eine Weiterempfehlung des Händlers um bis zu 20 Prozent wahrscheinlicher ist, wenn der Händler aktiv eine Garantie anbietet. Auch die Händler sind zufriedener; vor allem, wenn sie das Gebrauchtwagenprogramm einer Herstellermarke umsetzen. Ohne Gebrauchtwagenprogramm sind 39 Prozent der Händler mit den Verkaufsabschlüssen zufrieden, mit einem solchen Programm steigt die Quote auf 50 Prozent.

Mehr als 50 Prozent der Studienteilnehmer wünschen sich, nach Ablauf der Gebrauchtwagengarantie eine Verlängerung angeboten zu bekommen. Laut der Untersuchungsergebnisse sind sie auch bereit, etwas dafür zu investieren: Aufpreise von mehr als 40 Euro pro Monat sind demnach durchaus realistisch. Je aktiver ihnen dieses Angebot unterbreitet ist, desto größer ist die Bereitschaft, einen Aufpreis zu zahlen.

Aktive Angebote fehlen

Die Vorteile einer Garantie sind dem Handel bewusst: Die meisten der befragten Unternehmen geben positive Effekte auf Kundenbindung und -zufriedenheit an. Allerdings setzen längst nicht alle Händler dieses theoretische Wissen in ein aktives Angebot um.

Der Gebrauchtwagengarantie-Anbieter „Car Garantie“ hat ein Kundenkontaktprogramm entwickelt, bei dem Kunden beispielsweise gezielt Angebote für Garantieverlängerungen erhalten. Die Abschlussquote dieses Services liegt bei bis zu 28 Prozent.

Dr. Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender der Car Garantie, hält das Kundenkontaktprogramm für ein wirksames Mittel: „Gebrauchtwagengarantien bieten zahlreiche Vorteile: Sie steigern das Vertrauen der Kunden, wirken sich positiv auf die Weiterempfehlungsquote aus und binden sie nach gelungenem Abschluss langfristig an das Unternehmen. Außerdem sind die Kunden bereit, sogar hohe Aufpreise pro Monat in Kauf zu nehmen, um durch Verlängerungen der Garantie geschützt zu sein. Car Garantie bietet dem Handel maßgeschneiderte Programme mit Garantie- und Reparaturkostenversicherungen an, die sowohl die Erwartungen der Kunden als auch die Erfordernisse des Handels erfüllen – und unterstützt so dabei, die Ergebnisse der Studie in die Tat umzusetzen.“

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