Jahreshauptversammlung Mazda-Händler wünschen sich mehr Kalkulationssicherheit

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Nach einer positiven Entwicklung hat sich Mazda für das Gesamtjahr unverrückbare 50.000 Einheiten auf die Vertriebsfahne geschrieben. Um das Ziel zu erreichen, hat der Leverkusener Importeur zum vierten Quartal sein Bonussystem umgestellt. Das kommt im Handel nicht gut an.

Die Zahlen weisen in die richtige Richtung: Mit knapp 40.000 Einheiten stiegen die Neuzulassungen bei Mazda in den ersten zehn Monaten dieses Jahres im Vergleich zum Vorjahr um knapp 23 Prozent – ein Wachstum, das dem Leverkusener Importeur zufolge vor allem auf einer soliden Nachfrage von privaten und gewerblichen Kunden fußt. Und auch wenn das zweite Halbjahr für die Marke in Deutschland herausfordernder geworden ist, entwickelt sich der Auftragseingang laut Mazda weiter positiv. Die Händlerrendite lag per Ende August mit 2,3 Prozent ebenfalls deutlich über dem Branchendurchschnitt.

Dennoch drückt im Handel gleich an mehreren Stellen der Schuh: Das wurde auf der gestrigen Jahreshauptversammlung des Mazda-Händlerverbands (MHV) in Heidelberg deutlich. Zu den konjunkturellen Sorgen gesellen sich ein spürbar engerer finanzieller Spielraum, zu geringe Neuwagenerträge sowie volle Händlerhöfe – mit einem hohen Anteil der zinsintensiven Topmodelle CX-60 und CX-80.

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Vor allem aber bereitet den Mazda-Partnern eine Zahl Kopfzerbrechen: 50.000. So viele Einheiten will der Leverkusener Importeur in diesem Jahr in Summe auf die Straße bringen. Und dieses Ziel ist unverrückbar, auch das wurde auf der Tagung deutlich, auf der sich die gesamte Führungsriege von Mazda Deutschland und Mazda Finance den Händlerfragen stellte.

Auf Unverständnis stößt im Handel vor allem der Weg, den der Leverkusener Importeur gewählt hat, um dieses Ziel zu erreichen: Anstelle des gewohnten fixen Extra-Bonus in Höhe von drei Prozent hat Mazda im vierten Quartal ein flexibles Ziel-Incentive eingeführt, das sich je nach Zielerreichung zwischen 1 und 4 Prozent bewegt. Im beispielhaften genannten Fall des CX-30 wird der Bonus dabei erst bei 133 Prozent Zielerreichung ausgezahlt.

MHV-Vizepräsident Marco Böttcher hält das für das falsche Instrument. Er kritisierte auf der Tagung, dass dem Handel durch den plötzlichen Schwenk von einem fixen Zuschuss auf einen flexibles Zielincentive Kalkulationssicherheit verloren gehe und der Importeur einen hohen Druck auf die Mazda-Partner ausübe. Zudem stellte er mit Blick auf die ebenfalls zu erfüllende Zielerreichung im Jahr 2027 die Frage, wo ein Händler, der im vierten Quartal, gemessen an seiner JVP, auf Kurs sei, die Motivation hernehmen solle, sich zusätzlich so weit nach vorne zu strecken.

Vorbehalte im Handel

Diese Bedenken untermauerte er mit einer internen Befragung unter den Teilnehmern der Jahreshauptversammlung, mit der der MHV-Vizepräsident der Führungsriege von Mazda Deutschland die Vorbehalte im Handel aufzeigte: Rund drei Viertel der Mazda-Partner hatten darin angegeben, nicht nach dem Zielincentive streben zu wollen. Lediglich 13 Prozent der Befragten wollen den maximalen Bonus von 4 Prozent erreichen. Eine Mazda-Händlerin bemerkte dazu: „Man muss als Händler auch logistisch und organisatorisch in der Lage sein, die Fahrzeuge entsprechend verkaufsfertig zu machen und zuzulassen.“

Felix Gebhart, Vertriebsdirektor Mazda Deutschland, verteidigte auf der Verbandstagung den starken Fokus auf die 50.000 Einheiten: „Wir haben bereits Anfang November das Vorjahresergebnis egalisiert. Wir haben jeden Monat gut 20 Prozent mehr Neuwagen auf den Markt gebracht und das ist auch unsere Zielgröße für die letzten beiden Monate. Der Markt und unsere Modellpalette geben das her. Wir brauchen dieses Volumen, auch mit Blick auf den Gebrauchtwagenmarkt und den künftig herausfordernden Servicemarkt“, betonte er auf der Verbandstagung, und fügte hinzu: „Wir haben ein Zielincentive aufgesetzt, das den Händlern die Chance bietet, in Summe mehr Geld zu verdienen.“ Gebhart wies zudem darauf hin, dass beim Zielincentive auch bereits zugelassene Bestände berücksichtigt würden. Damit stehe insgesamt mehr Geld zur Verfügung.

Auch Mazda-Deutschland-Geschäftsführer Bernhard Kaplan relativierte die Kritik des MHV: Die Differenz zwischen der Händler-JVP und dem Ziel von 50.000 Einheiten sei geringer, als die reinen Zahlen zunächst vermuten ließen. Zugleich appellierte er an die teilnehmenden Mazda-Partner, den anstehenden Klimmzug gemeinsam zu meistern: „Auch wir haben Ziele und sehen uns mit gestiegenen Kosten konfrontiert. Jetzt gilt es, die richtige Schnittmenge zu finden“, unterstrich der Geschäftsführer.

„Wir brauchen erreichbare Ziele“

Marco Böttcher bekräftigte die Bereitschaft der Mazda-Händler, mit dem Importeur wieder jenseits der 50.000-Grenze zu wachsen, allerdings gelte es dabei, stärker auch die diversen Stellschrauben zu berücksichtigen, die darauf einen Einfluss hätten: So müsse beispielsweise ein Zielincentive immer eine zusätzliche Motivation sein. Sein Appell an Mazda Deutschland: „Was wir brauchen, sind realistische, transparente und erreichbare Ziele. Wir brauchen ein Vertriebsmodell, das die Leistung der Händler honoriert, die Risiken zwischen dem Hersteller und dem Handel fair verteilt und dem Handel eine größtmögliche Planungssicherheit bietet.“ Zudem müsse Mazda sicherstellen, dass der Handel die Chance habe, in jeder Abteilung Geld zu verdienen – auch mit Neuwagen. Das sei aktuell nicht der Fall.

Mazda

„Wir sind auf Zielkurs auf 50.000 Einheiten“

Eine Kritik, die Ines Merle, Direktorin Betriebsberatung und Händlereinkaufsfinanzierung, entschieden zurückwies. Die finanzielle Situation der Mazda-Händler bezeichnete sie als solide, und sie unterstrich, dass ein profitables Händlernetz für Mazda sehr wichtig sei: „Wir sitzen alle im gleichen Boot“, versicherte Merle. Zweifel, dass das der Fall ist, kamen auf der Verbandstagung nicht auf. Der gewohnt kritisch-konstruktive Umgangston und das partnerschaftliche Miteinander machte vielmehr deutlich, dass beide Parteien auch in die gleiche Richtung rudern.

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