Im Brennpunkt Neuordnung im Direktvertrieb nötig

Immer mehr Hersteller wollen den digitalen Direktvertrieb mit einem stationären Agenturmodell kombinieren. Dabei ergeben sich gerade im Hinblick auf die Vergütung einige offene Fragen, die es zu klären gilt.

Immer mehr Automobilhersteller vermelden, zukünftig vermehrt auf den Direktvertrieb setzen zu wollen – vor allem digital. Davon erhoffen sie sich eine ganze Reihe von Vorteilen. So soll der Direktverkauf die Vertriebskosten deutlich senken und die Gewinne steigern, weil es keinen finanziellen Aufwand für ein Händlernetz gibt. Auch soll der Direktvertrieb den Preiskampf eindämmen, da transparente Preismodelle mit feststehenden Konditionen Verhandlungen überflüssig machen. Von großem Interesse ist für die Hersteller auch, dass sie so direkt in Kontakt mit den Kunden treten und ihnen dadurch auch die Kundendaten zufließen. Damit konkurrieren die Hersteller nicht nur mit den Händlern, sie können über den Direktvertrieb auch Software und Onlineservices ohne Umwege an die Kunden verkaufen.

Autohersteller wie Tesla setzen den Direktvertrieb schon lange singulär ein: Der Kunde kann das Fahrzeug konfigurieren, online bestellen und anschließend in einem der wenigen Auslieferungszentren abholen. Andere Hersteller setzen hingegen auf eine Kombination aus Onlinevertrieb und dem stationären Handel über Vertragshändler oder Agenten. Bei diesem Modell ist zwar der Hersteller der Vertragspartner für die Kunden, die Händler nehmen aber im Verkaufsprozess ebenfalls eine aktive Rolle ein. Sie beraten, bieten Probefahrten an oder übergeben das Fahrzeug an die Kunden. Vor allem aber sollen die Händler für die Internetkäufer als Ansprechpartner vor Ort fungieren, indem sie den Service übernehmen.