Openbank Deutschland „Wir bringen den stationären Autohandel auf eine Stufe mit Online-Anbietern“

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Individuelle, risikoabhängige Zinsen für Autokäufer statt Einheitspreis: Mit „Dynamic Pricing“ will Openbank Deutschland den Autohandel auf Augenhöhe mit Online-Kreditvermittlern bringen. Sven Silva da Mota erklärt im Interview, wie das Zinsmodell funktioniert – und was sich für Händler und Kunden ändert.

Redaktion: Herr Silva da Mota, Openbank Deutschland hat kürzlich mit „Dynamic Pricing“ flexible Zinsen für Finanzierungskunden eingeführt. Können Sie erklären, wie sich der Zinssatz für den einzelnen Kunden individuell zusammensetzt?

Sven Silva da Mota: Stand jetzt, in der Pilotphase, macht der Verkäufer gemeinsam mit dem Kunden zunächst die gewohnte Bonitätsprüfung, durchläuft also den aktuellen Kosyfa-Prozess. Der Unterschied ist, dass wir vorab eine Konditionsabfrage machen – ähnlich wie bei einer Hypothekenfinanzierung: Bringt der Kunde Eigenkapital mit, wie lange läuft die Finanzierung, wie hoch ist sie? Anhand dieser und weiterer Parameter ergibt sich ein Zinssatz, der dann gemeinsam mit dem Kunden besprochen wird. Der große Unterschied zu vorher ist eigentlich nur, dass der Verkäufer erst nach der Rückmeldung des Kunden ein konkretes Angebot machen kann – und er bekommt dabei nicht nur die Kreditentscheidung, sondern auch die Einschätzung, ob es sich um ein sehr geringes oder ein höheres Ausfallrisiko handelt, das entsprechend bepreist werden muss.

Was ändert sich im Kundenkontakt mit den flexiblen Zinsen? Was ist die Motivation dahinter?

Die Kreditwürdigkeit wird immer geprüft, das ist nichts Neues. Ungewöhnlich ist bislang eher, dass am Point of Sale jeder Kunde denselben Zins bekommt. In anderen Segmenten, zum Beispiel bei der Hausbank, bei der Hypothek, aber auch bei Online-Kreditvermittlern, ist der Zins in der Regel bonitätsabhängig. Unsere Motivation ist deshalb vor allem, den stationären Autohandel auf eine Stufe mit den Online-Anbietern zu bringen, die bereits heute mit risikobasierten Preismodellen arbeiten. Der Handel soll seinen Kunden direkt am Point of Sale ein ebenso wettbewerbsfähiges und passgenaues Finanzierungsangebot machen können. Ein starrer Zins kann die unterschiedlichen Voraussetzungen der Kunden nur begrenzt berücksichtigen: Ein langjährig verbeamteter Kunde bekommt bislang häufig denselben Zins wie ein Kunde am Anfang seiner beruflichen Laufbahn und ohne Kredithistorie, obwohl sich die Ausfallrisiken unterscheiden können. Gerade in einem angespannten wirtschaftlichen Umfeld führt ein einheitlicher Zins dazu, dass Finanzdienstleister entweder die Konditionen für alle anheben oder bei bestimmten Risikoprofilen zurückhaltender finanzieren. Mit individuellem Pricing haben wir stattdessen die Möglichkeit, unterschiedliche Risiken mit oftmals kleinen Zinsaufschlägen gezielt zu berücksichtigen. Dadurch können mehr Kunden ein passendes Angebot erhalten, während der Händler im Wettbewerb mit digitalen Finanzierungsanbietern gestärkt wird. Für den Kunden bleibt der Prozess dabei transparent: Er erhält ein konkretes, auf seine persönliche Situation zugeschnittenes Finanzierungsangebot.

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Wie kommunizieren Händler das dann im Verkaufsgespräch und in der Werbung, wenn praktisch jeder Kunde einen anderen Zins bekommt?

Wir haben in unserem Händlerportal Fire das komplette Playbook dazu hinterlegt, inklusive der genauen Spielregeln zu den sogenannten Ab-Zinssätzen – das ist preisangabenkonform und war im Grunde schon vor Dynamic Pricing der Standard. Wenn ich zum Beispiel mit „ab 2,9 Prozent“ werbe, muss ich auch die Zinsspanne angeben, also bis zu welchem Höchstzins das theoretisch gehen kann. Gleichzeitig muss ich den sogenannten Zweidrittelzins nennen – also den Zinssatz, den mindestens zwei Drittel der Kunden tatsächlich erhalten. Beim Zweidrittelzins sollte ein Zins genannt werden. Beispiel „Zwei Drittel aller angenommenen Kunden erhalten 5,99%“. Die Zinsspanne muss darüber hinaus angegeben werden. Diese Informationspflicht gilt aufgrund der Preisangabenverordnung ohnehin schon, unabhängig von Dynamic Pricing. Neu ist eigentlich nur, dass ich jetzt zusätzlich die Zinsspanne und den Zweidrittelzins mit angeben muss.

Wirken sich die unterschiedlichen, risikobasierten Zinskonditionen auch auf die Provisionen aus, die Händler bei einer vermittelten Finanzierung erhalten?

Nein, da gibt es keine Anpassungen. Die Abschlussbasis ändert sich zwar – bei dem einen Kunden liegt der Zins bei 5,99 Prozent, bei dem anderen vielleicht bei 6,49 oder 6,9 Prozent –, aber die Provisions- und Abschlagslogik für den Händler bleibt davon unberührt.

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Openbank ermöglicht Händlern Zinsen für Kunden je nach Risiko

Wie werden Händlerpartner während der Pilotphase auf Dynamic Pricing vorbereitet?

Wir sind bereits im Februar mit einer begrenzten Pilotphase mit einigen Händlern gestartet. Da musste wirklich jede Anfrage einzeln angeschaut werden. Ich habe alle diese Händler persönlich besucht, um das Feedback der Verkäufer direkt einzusammeln, auch die Vorbehalte und offenen Fragen. Das war die Grundlage dafür, dass wir jetzt eine automatisierte Lösung haben, an der grundsätzlich jeder interessierte Händler teilnehmen kann. Darauf aufbauend haben wir zunächst unseren kompletten Vertrieb intern geschult, damit alle typischen Händlerfragen beantwortet werden können. Die Umstellung erfolgt aber nicht per Big Bang, sondern Händler für Händler: Wir stellen das Konzept vor, vereinbaren bei Interesse einen Schulungstermin mit der Verkäufermannschaft, und dann wird zu einem festen Stichtag umgestellt. Prozess- und Provisionslogik bleiben dabei komplett gleich, der einzige Unterschied ist die vorgeschaltete Zinsanfrage. Das Modell stammt ursprünglich aus den USA, dort ist es längst Standard. Die offene Frage war für uns, ob das auch am deutschen Point of Sale funktioniert – und bei der Handvoll Pilothändler hat das bislang so gut funktioniert, dass wir jetzt den nächsten Schritt gehen und die Anfrage technisch weiter beschleunigen wollen, mit noch weniger Eingabeaufwand für den Verkäufer.

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