Zukunftsfähig durch das McDonalds-Konzept

Die Autobranche ist im Umbruch. Um den Wandel zu meistern, sollten Händler und Hersteller von McDonalds lernen, sagen zwei Autohandels-Experten.

Bislang bedeutete „Innovation“ für Autohersteller vor allem Investitionen in Forschung und Entwicklung sowie effizientere Produktionsabläufe. „Ein Umdenken ist notwendig“, sagen nun Tobias Reich und Alex Davison von der Unternehmensberatung PA Consulting Group. Ein Schwerpunkt ihrer Tätigkeit ist der Automobilhandel. Beide Co-Autoren verfügen über eine mehr als 20-jährige Berufserfahrung (mehr zur Vita in der Bildergalerie) und legen im Folgenden ihre Thesen dar.

In Zukunft wird vor allem die Kundenzufriedenheit mit einer Marke im Handel über Marktanteile und Markenwachstum entscheiden. Darin liegt eine Chance für die Automobilmarken, bei denen Händler wie Hersteller in höhere Kundenzufriedenheit investieren. An der Schnittstelle zu den Kunden besser zu sein als die Wettbewerber, ermöglicht es, mehr bestehende Kunden bei der Marke zu halten und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen. Hier können die Handelspartner gemeinsam mit ihren Herstellern viel von serviceorientierten Branchen lernen. Ein anschauliches Beispiel für durchgehend hochwertigen Kundenservice rund um den Globus liefert die Fastfood-Kette McDonalds.

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Doch wie schafft es McDonalds, auf der ganzen Welt gleichbleibend hohe Servicequalität über die Franchisenehmer sicherzustellen und zugleich die Profitabilität für Franchisegeber und -nehmer hochzuhalten? Und welche Lehren lassen sich für den Automobilhandel und -service daraus ziehen.

Langfristige Zusammenarbeit mit Partnern

Nur ein Prozent der Bewerber für eine McDonalds-Filiale übersteht den Auswahlprozess. Die Erfolgreichen können sich auf 20 Jahre Zusammenarbeit mit dem Franchisegeber einstellen und entsprechend investieren. Der Lohn dieser langfristigen Zusammenarbeit ist meist eine überdurchschnittlich hohe Verzinsung des eingesetzten Kapitals mit Gewinnmargen, die mehr als doppelt so hoch ausfallen als im Automobilhandel im Durchschnitt der letzten Jahre.

Empfehlung: Die Führungsmannschaft des Händlers muss für überragenden Kundenservice stehen, die Werte der Marke leben und über Know-how sowie Mittel und Werkzeuge verfügen, den Marktanteil ihrer Franchisemarke lokal auszubauen. Autohersteller sollten ihre lokalen Partner mit Sorgfalt und langfristigem Denken auswählen. Wenn der richtige Handelspartner für ein Verkaufsgebiet gefunden wurde, sollten sich beide Parteien langfristig aneinander binden, ihre unterschiedlichen Rollen und Aufgaben bei der Marktbearbeitung definieren und sich konsequent daran halten.

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