FFS Bank: Finanzierung als Verkaufsargument

Der Geschäftsführer der FFS Bank fordert die Autohäuser auf, aktiv Finanzdienstleistungen anzubieten, um zusätzliche Erträge zu generieren und das Geschäft anzukurbeln.

Redaktion: Wie schätzen Sie die Entwicklung des Gebrauchtwagenmarktes 2010 ein?

Maik Kynast: Nachdem das Gebrauchtwagengeschäft in der letzten Zeit nicht nur von den Kunden, sondern auch im Autohaus stiefmütterlich behandelt wurde, wird es sich in diesem Jahr spürbar erholen. Im „normalen“ Autojahr 2010 werden wir durch Inzahlungnahmen wieder ein attraktives GW-Angebot auf dem Markt haben. Zudem haben die Mitarbeiter in den Autohäusern, die sich im vergangenen Jahr durch die Umweltprämie stark auf Neuwagen konzentriert hatten, auch wieder Zeit, sich um das Gebrauchtwagengeschäft und ihre Kundschaft zu kümmern.

Kann der Einsatz von Finanzdienstleistungen das GW-Geschäft positiv beeinflussen?

Ja, denn auch ein Gebrauchtwagen verkauft sich einfacher mit einer attraktiven Finanzierung. Und wenn der Kunde die Finanzierung auch noch gegen Risiken wie beispielsweise Arbeitslosigkeit absichern kann, dann hat der Händler ein starkes Instrument in der Hand, die Entscheidung für einen Autokauf positiv zu beeinflussen.

Denken Sie, dass die Händler trotz des Preisverfalls im Gebrauchtwagengeschäft Erträge erwirtschaften können?

Dieser Geschäftsbereich ist eine wesentliche Säule in jedem Autohaus. Um hier erfolgreich zu sein, müssen die Betriebe einige Voraussetzungen erfüllen – z. B. ausreichend Liquidität beschaffen, den Hereinnahmeprozess straff organisieren und eine kurze „Time-to-Market“-Frist realisieren. Bei der Hereinnahme eines Fahrzeugs sollte bereits klar sein, wer das Auto bewertet: der Verkäufer, der den Neuwagen verkaufen will, oder der Profi aus der Werkstatt? Zudem sollten die Verantwortlichen im Autohaus neben den üblichen Bewertungsprogrammen auch die Internetbörsen bei der Preisfindung zu Rate ziehen. Und darüber hinaus müssen sie das Fahrzeug auf kürzestem Weg von der Hereinnahme über die Aufbereitung auf den Verkaufsplatz steuern. Wichtig ist auch, dass der Gebrauchtwagenverkaufsleiter die Standzeit im Blick hat. Jedes nicht verkaufte Fahrzeug kostet täglich Geld!

Bieten Sie Ihren Partnerhändlern eine Einkaufsfinanzierung für Gebrauchtwagen an?

Unser FFS Classic ist eine klassische Einkaufsfinanzierung für Neu-, Vorführ- und Gebrauchtwagen. Wir haben eine ratingabhängige Bonitätseinstufung, die uns in die Lage versetzt, die Konditionen für die Einkaufsfinanzierung an das jeweilige Autohaus anzupassen. Die Konditionen für das FFS Classic setzen sich zusammen aus dem Euribor und einem ratingabhängigen Aufschlag. Die Laufzeit beträgt in der Regel 240 Tage – wir können sie auf Wunsch auch verlängern. Auch im Bereich der GW-Einkaufsfinanzierung übernehmen wir mit unserem Produkt FFS Tresor die Sicherheitenverwaltung. Und über unser Anwendungssystem FLo können unsere Partnerhändler die Kfz-Briefe online anfordern.

Was empfehlen Sie den Autohäusern für ein erfolgreiches und ertragreiches Gebrauchtwagengeschäft?

Strukturieren Sie Ihre Prozesse sorgfältig und verkürzen Sie den Weg von der Hereinnahme bis zum Verkauf deutlich! Setzen Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Finanzdienstleistungen ein – damit binden Sie Ihre Kunden und können zusätzliche Erträge generieren.

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