Kommt der Online-Neuwagenverkauf? Jain!

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Volkswagen: Im Bedarfsfall online verkaufen können

„Der Digitalisierung des Marktes werden wir uns sicherlich nicht verschließen. Wir sehen doch, dass Smartphones für die meisten Menschen ganz selbstverständlich zu ihrem Leben gehören. Das Informationsverhalten der Kunden hat sich innerhalb der letzten zehn Jahre komplett verändert, und das wird auch noch weitergehen“, sagt Thomas Zahn. Für den Vertriebsleiter Deutschland der Marke Volkswagen Pkw gilt aber auch: „Wenn der Kunde wirklich kaufen will, dann tut er dies im Neuwagenbereich beim Handel. Das ist in Deutschland so, genauso wie in fast allen anderen europäischen Ländern.“

Nur wenige – meist sehr preissensitive – Kunden würden heute bereits online ihren Neuwagen kaufen. Aber das sei ein ganz geringer Anteil der VW-Kunden. Dieser wachse zwar, dennoch wird laut Zahn der eigentliche Vertrieb der Neufahrzeuge auch in Zukunft nur über die Händler erfolgen. „Unser Ziel ist es, die Händler zu stärken, damit sie im Bedarfsfall online verkaufen können. Wenn die Kunden das wollen, müssen wir ihnen das auch ermöglichen – aber über unsere Händler. Wir wollen das Geschäft nicht selbst machen“, sagt der Vertriebsleiter in Richtung Händlernetz.

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Fazit: Neuwagen-Onlineverkauf steckt derzeit noch in den Kinderschuhen

Kaum ein Autohersteller hat derzeit ein fertiges Onlinevertriebsmodell in der Schublade. Somit wird der Neuwagenverkauf auch 2016 nicht auf den Kopf gestellt. In den nächsten Monaten geht es vielmehr weiter darum, die markengebundenen Autohäuser in das digitale Zeitalter zu transferieren. Denn auch wenn heute bisher kaum ein Neuwagen online gekauft wird, gilt es, auf digitale Interessentenanfragen professionell zu reagieren. Zudem muss das Neuwagenangebot der Fabrikatshändler in der virtuellen Welt sichtbarer werden. Daran müssen Hersteller und Importeure gemeinsam mit dem Handel arbeiten. Den Worten der Vertriebsverantwortlichen sollten rasch Taten folgen, damit in einer zunehmend digitalen Welt die Händler tatsächlich die wichtigste Schnittstelle zwischen Hersteller und Kunden bleiben.

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