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BMW: In England schon einen Onlineschritt weiter

Auch für den BMW-Deutschland-Vertriebschef Peter van Binsbergen „ist und bleibt der Handel das Rückgrat unseres Vertriebs“. Jedoch müsse die Onlineanbindung Teil des Vertriebssystems werden, „denn der Kunde wird das irgendwann erwarten“. Dennoch ist sich auch van Binsbergen sicher, dass die Kaufentscheidung für ein Premiumfahrzeug emotional bleibt. Beim Autokauf gebe es eben Facetten, die man nicht online erleben könne. Dazu gehöre, das Auto anfassen und riechen zu können. Vor allem im Premiumbereich sei die Haptik ganz wichtig, um den Unterschied zu fühlen. Ferner bleibe insbesondere für Neukunden die Probefahrt extrem wichtig.

Manch ein Kunde wolle zudem wissen, wo er künftig zum Service hinfahre. Auch deswegen werde der stationäre Handel ein wesentlicher Teil des Onlinevertriebs der Zukunft sein. Ob stationär oder online – für van Binsbergen ist das Wichtigste: „Der Kunde muss die Auswahl haben, wie weit er online gehen will und wann er in die reale Welt wechseln und zum Händler gehen möchte. Die Voraussetzungen dafür müssen wir schaffen.“

In England hat der Hersteller diese Voraussetzungen bereits geschaffen. BMW-Kunden auf der Insel können seit Anfang Dezember von zu Hause aus ihr Fahrzeug konfigurieren und direkt kaufen – und zwar beim Handel. 95 Prozent der britischen Händler bieten den Onlinevertrieb an 95 Prozent der britischen Händler bieten den Onlinevertrieb an.

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